市场出现新情况 开发商狂打“高开低走”新战术？

http://www.soufun.com 房地产门户-搜房 2004年08月26日11:37 金陵晚报  程富建  

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上周，位于大明路的一新楼盘亮相，在184套房源中，最高单价5510元，最低单价4500元，而此前，其在网上的对外报价为5800元／平方米。无独有偶，记者昨天在和一家房产营销公司负责人闲聊时也了解到，河西的有些盘子虽然对外宣布的价格很高，但只要你愿意花时间跟开发商“磨蹭”，实际的成交单价总要低一些。

楼盘开盘价从“低开高走”转变为“高开低走”，把近期开发商急于涨价，但又对宏观调控下的市场大环境心存顾虑的矛盾心理暴露无遗。但部分开发商在楼盘营销策略上的这种变化，却被业内人士批得“体无完肤”：揠苗助长式的涨价方式简直就是饮鸩止渴！

开发商：“高开低走”是误传

记者通过南京市房地产信息网上的“南京商品房销售公示”查阅到，大明路该楼盘的每套房源价格都是5800元／平方米，而开盘当日销售人员向客户公布的均价却为5000元／平方米。对这一价格落差，开发商说：“这网上的价格是误传！我们的基准价是每平方米4600元，然后根据每一套房子的具体情况实行一房一价销售。整体均价在宁南片区属于中等价位，不可能出现均价5800元这样高的水平。”

但是，对于此事，其销售部负责人却说出了另外一个“版本”：“5800元的网上价格是开发商的一个销售策略，实际上开盘从4500元到5000元之间的价格都有。这样一个‘高开低走’的价格战术会给购房人形成一个心理惊喜，增加了销售的把握”。

“高开低走”成营销新战术？

尽管多数开发商并不承认在卖房子中采取了“高开低走”策略，但是记者的一位长期在销售一线做置业顾问的朋友却坦承，这是一种有效的实战方法。据介绍，他们采用的这种高开低走相对隐蔽，先是向客户报出一个较高的单价，然后在向客户介绍情况和随后陪客户看房的过程中，以为客户着想的办法告诉对方一个低价。为了赢得客户的信任，往往第二个单价的推出要经过一番包装：有一个与公司有特殊关系的客户，在前期内部认购时订了某一套相同房型的房子，但是由于资金或者其他原因昨天刚刚提出了退房，作为朋友，可以帮你把这套房子争取过来。因为按照规定所有退出的房源都要报到公司重新按现在的价格进行再次销售。

记者的这位朋友得意地说，通过这个办法，他目前的销售业绩提高了很多。

专家：“高开低走”要慎重

南京苏鼎房地产研究所所长宋坚提醒说，开发企业应该慎走“高开低走”路线。他说，一旦在消费者心里留下开发商报出的房价总是“低走”的印象，很容易引起人们对企业诚信的怀疑。同时，人们对楼盘未来的升值信心指数也会大打折扣。

据宋坚分析，现在一些楼盘之所以死撑着“高开”，是攀比心理在作怪。但是在当前购房者中持币观望氛围渐浓之际，处于资金等方面的压力又不得不“低走”。他说，与其这样，不如一开始就跟据自己楼盘的实际情况，在满足获利空间的同时把房价定位在合理的水平。

责任编辑/nj001

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