房地产销售总监的独白：顾客不是上帝 老板才是

http://www.soufun.com 房地产门户-搜房 2004年12月20日09:42 今日财富地产SHOW  东 木  

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有个地产老板，要为新项目招一个销售总监，经过一阵折腾后，共有3个人入围老板亲自主持的面试。第一个应聘者进来后，老板首先问：你觉得咱们项目明年能涨多少钱？答曰：300元。老板没有表情，挥挥手让他出去。第二个应聘者进来了，老板还是同样的问题，第二个应聘者答曰：600元。老板还是挥挥手让他出去。第三个应聘者听了老板的问题后，不急不忙，先四处张望一下，再关好门窗，然后附到老板耳朵旁悄悄地说：您打算涨到什么价钱，我就能把楼盘卖到什么价钱……

话音未落，老板一拍桌子，满脸兴奋地说：成了，哥们儿，就是你。

楼盘大boss当然不会亲自卖房的，所以招来什么样的销售总监可真是件伤脑筋的事儿。如果拥有一个出色的销售总监和一窝称职的售楼员，那就基本可以琢磨着到哪休闲一阵儿，比如遛遛鸟、斗斗蟋蟀，或者到寺庙里上两柱香。

别小瞧一个售楼员，能做好老板眼中称职的售楼员挺不容易的，不但需要很厚的脸皮，还要拥有巧舌如簧的本领。比如要学会把一条宽仅2米、散发着垃圾堆气味的“龙须沟”说成天然清凉水景；能够说服客户，让客户从此坚定认为从复兴门到国贸只有5分钟车程；更能让客户相信再不尽快交钱买房，要么一小时后房子会被卖了，要么5天后房价会上涨10%。

而要坐上销售总监的位置，就更难了。不但微观上要掌握以上这些基本技能，负责对手下进行严格培训，宏观上更要对整个楼盘销售的计划进行把握。否则，省省吧，想坐上销售总监位置还不如回家做梦更快活。哎，话也说回来，做销售总监两面都要讨好，除了盘算怎么样对待顾客、广告公司、媒体外，对老板自然更要用心思去伺候，善于揣摩老板的想法：老板想把这楼盘卖到10000元，绝不能说只能卖到8000元———虽然自己也认为卖到8000元其实最合理的。

开始操盘了，为了这老板这10000元的目标，虽然尚不至于茹毛饮血那么艰辛，但也得动些歪点子，首先要找到促使顾客动情的要点，比如交通、地段、教育、商业配套、娱乐等方面都要找到相关卖点，没有？那也不难办，就虚构一个吧，总之咱们得把前景说得很美好，哪怕这个时候楼房的地基还没打好；其次，广告要跟上，舍不得花钱广而告之的，恐怕不是聪明人所为。瞧，连街头到处都张贴“办证”的小广告，意识多好啊。同时，楼书、售楼处以及样板间都要弄得天花乱坠，富丽堂皇。第三……

趁着这年头楼市还算红火，加上运气也不错，没多久就清空了房子，拆掉售楼处拍拍屁股，走人。假如有顾客不满意房子，乱嚷嚷什么花园怎么这么小、怎么商场还没建，那可不关咱的事儿了，嘿嘿。

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责任编辑/tj003

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