李战洪：颠覆传统的营销大师

http://www.soufun.com 房地产门户-搜房 2005年07月28日10:33 成都房产报道   

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在中国商业地产界，有“第一操盘手”之誉的李战洪绝对是个振聋发聩的名字，其程度某房产论坛用了“热得发烫”几个字来形容。猜猜看，一个炙手可热的人物，该有什么样的风光呢？

一、从南向西
成功足迹一路飘红。
我们用事实说话。

2004年３月，他操作了第一国际项目（７０万平方米）的前期定位、产业ＣＢＤ提出、商业业态规划、商业铺位规划、营销推广执行等工作，在项目的营销推广中，首创城市、项目、产品三线推广策略，使项目在五大商业项目的激烈竞争中脱颖而出，创下了３天销售６亿元的商业奇迹，被誉为珠三角地区销售标高。该项目被中国商业地产联盟（ＣＣＥＡ）评选为“２００４年全国重点推荐的商业地产项目”以及被有关媒体评为“珠三角最有影响力的十大商业项目”，他本人也因此被中国商业地产联盟（CCEA）评选为“2004年中国商业地产十大杰出操盘手”。

2004年６月，李战洪担任重庆奥林匹克花园营销总监，“三线推广策略”再次奏效：从７月项目亮相，就在重庆刮起一股奥林匹克旋风，其“现代＋原始”的营销推广模式对重庆地产界带来强烈的冲击，造成全城抢订“奥林匹克花园”、全城争说“奥林匹克花园”之现象，其结果是重庆的“单盘成交面积”、“单盘成交户数”和“单盘成交金额”三项记录被奥林匹克花园刷新，并创造了大盘“未开盘即被抢订一空”的营销新记录。项目也因此而获得“中国名盘”、“国际居住建筑艺术综合大奖”、“人居竞争力领先楼盘”、“创新综合大奖”。他本人也因此被媒体评选为“2004年度重庆地产影响力人物” 、“2004年度重庆地产最有影响力营销人物”，同时也被誉为“２００４年地产营销黑马”、“同一年度销售１１亿元操盘手”。

之后，李战洪移师融创置地成都蓝谷地项目。2005年6月11日，蓝谷地第一次认购活动在总府假日举行，此次推出的200余套房屋，一日之间全部售完，而这一切居然是在没有售房部，没有样板房，没有政策支持，并且此次内部认购也没做任何宣传的“四无”的情况下完成的。与此同时，由中国建设部科学技术委员会、世界房地产研究会等国际、国内权威机构组织的“2005年中国居住创新典范”评审会上，蓝谷地在300多个项目中脱颖而出，摘下本届最高荣誉“中国人居国际影响力楼盘”。

看完这些，我们该去见识一下李战洪——是何等样的人，可以从南向西，所向披靡地一路飘红。

二、厚积薄发
创新作品颠覆传统

很多人喜欢用霸气、狂傲、颠覆这样的词语来描述李战洪。众口之辞肯定有一定的道理，做营销策划的人没有自信、全局和创新的精神，就不要混这碗饭吃了，那么客观地说，对李战洪而言，霸气不过是他对全局看得更清楚，因为自信所以狂傲，而颠覆就是创新。

也许这样更能接近他。因为前面那三个词，太张扬太容易使人望而生畏，事实上，李战洪羞怯、愉悦，他喜欢的是沉浸在自己的节奏中，享受步步为赢的乐趣。不过像这样性格的人，更可能产生有霸气、狂傲、颠覆性质的作品，因为他把力量放在了内心深处，出来就是火山爆发。

这样的分析并非玄说，我们来看看蓝谷地，李战洪的烙印无比清晰。

准确地说，蓝谷地的销售火爆其实具有严格的逻辑递进关系。从诞生之日起蓝谷地就被抹上了“悬疑”的神秘色彩，先是“城东地眼”花落谁家，再是“蓝谷地一个好地方”的精彩亮相，接着人居专家亲自指导蓝谷地，各项标准严格把关……正所谓千呼万唤始出来，万千宠爱集一身，想不让人去爱都不行。

结果铁定在李战洪的预料之中，虽然他谦虚地表示“我们自己都没想到成交率这么高，这么多人喜爱蓝谷地”。不过这也不是完全谦虚，正如李战洪不喜制定营销计划所说的理由那样，市场三天都可能发生变化，蓝谷地恰恰就被说中了，它的销售遇上了“国八条”。但李战洪的颠覆性在这一刻表现得特别充分，由于各种政策的打压，特别是在六一政策之后，房地产市场再次遭受震动，不少地产公司处于调整中，希望能对市场有更多的掌握，不敢轻举妄动，而融创却大胆出牌，直接向市场要答案。答案以这样的形式出现：时临端午佳节，却有很多人提前两晚就开始通宵排队。他们为什么这样推崇蓝谷地？有人说蓝谷地好就好在她处于川师大旁的优质地段，也有人说是因为她的人居生态环境，其实有一些数据可以较好的说明蓝谷地的独特魅力：30000平米市政公园，4000平米开放型生态湖泊，80％绿化开放空间，22.7％超低建筑密度，两大主题公园，10大景观组团，50个特色景点，270度转角飘窗，6米挑高错阳台……
但仅仅这些就是蓝谷地成功全部的理由吗？

在李战洪那里，显然不是。

三、城市价值
屡试不爽的营销模式
我只研究城市，不研究楼盘。

李战洪喜欢说一句话：“我只研究城市，不研究楼盘。”——这才是蓝谷地成功的深层价值。

自从融创进入成都以后，就提出了两个概念“融创028计划”和“蓝色人居版块”，前者是关于这个城市，后者是这个城市的区域。二者结合在一起就是他自己所说的那样：“我们首先是关注一个城市的发展，成都是一个来了就不想走的城市，这里生活的人们拥有得天独厚的人居资源，用我们的话来说，就是‘一个好地方’。同时我们又刚好赶上成都创模的步伐，开发商应该承担城市建设的责任，我们有义务与城市共建人居理想生活，蓝谷地是在这样的情况下诞生的，融创要做到的就是让我们的每一个项目对城市提供价值，对未来生活提供价值”。

这是典型的李战洪式营销模式。

我们不应该忘记李战洪的一段经历，那就是他曾经做过王志纲工作室的项目总监。如果联想到王志纲工作室的掌门人王志纲，这个擅长城市营销的人的经历的话，就可以了解，李战洪为什么总是喜欢把手中的每一个项目，放在城市的高度来经营。因为这一招在目前中国是屡试不爽，具有一剑封喉的效果。

因此，分析李战洪式的经营模式，首先要站在经营城市的高度，站在与城市同步发展的高度。李战洪为什么不踩盘，而是喜欢分析城市，道理就在这里。从李战洪由南到北划过的职场轨迹可以看出，李战洪对城市营运的偏爱和热衷：在广州做让李战洪一举成名的项目第一国际时，李战洪打出“产业CBD”概念；在重庆，李战洪吻合时尚引领风向地提出“重庆向北”这一概念；在成都，李战洪更是针对蓝谷地所在的位置打出“城东——蓝色人居板块”的概念。

既然有模式，那人人皆可学，但李战洪始终只有一个，他的难能可贵之处在于他不仅深刻领会了这一思考模式，同时在实践中，能够根据不同项目所在的城市，提出自己的概念。这一概念绝非泛泛，而是具有相当的高度，是人人心中皆有，人人笔下俱无的概念，它具有相当的打击力，人们看上一遍就会深刻在心中。有这样一个江湖传闻，说是有一广告人深夜喝醉酒之后，从重庆解放碑开车一路狂奔，于天亮时分酒醒了，才发现自己已经到了陕西地界。回首来路，尽是崎岖山道，他想了半天跑到陕西来的理由，竟然是奥林匹克花园的那句“重庆向北”的广告语，原来他是无意识中把它当成指路牌了，此广告的深入人心由此可见一斑。

再说蓝谷地，“蓝谷地，一个好地方”一夜之间覆盖成都，醒目爽眼的蓝，平静自信地表达，空白无限地诱惑，足以让这个广告沾满眼球。甚至让人担心，外地人来成都会不会以为蓝谷地是一个旅游盛地呢？

这样一分析，初次200余套一天完成内部认购确实只是小试牛刀，更大的动作还在后面，李战洪羞怯怯地笑着说：“一个月后吧，就可以写总结了。”

李战洪，１９８２年大学毕业，１９８７年获公派意大利学习进修，１９９８年国家计委“项目投、融资实务操作进修班”第一期研修生，北京大学企业研究中心ＥＭＢＡ。

曾担任华南理工大学“国家工程研究中心”副总经理、戴德梁行房地产顾问（广州）有限公司地产研究部高级主任、香港智尊集团重庆物业顾问有限公司区域总监、东莞市商业中心发展有限公司营销总监、王志纲工作室项目总监，现担任融创置地集团西南集团副总裁

责任编辑/cd001

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