15年楼市营销变迁——论坛

http://www.soufun.com 房地产门户-搜房 2005年09月02日09:32 新京报  许子凌  

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「行业现状」代理业成活率不到13%

李元发：北京代理业目前仍处于初级阶段，因为规范性的东西太少，产业定位有点模糊。我统计了一下，北京代理业的成活率不到13％。从1992年到1995年，北京成立了众多的代理公司，但现在很多公司都不存在了，比如当时赫赫有名的富邦。截至目前，中国代理业年度最大份额只有70亿元，而美国最大的公司每年的成交额就有400多亿美元。

卢校：目前这个行业有几个方面值得大家关注。第一，开发商的声音越来越大。

我记得在2000年前后，像中原、伟业的老总穿梭于各大媒体之间，而开发商很少抛头露面。第二，市场需要质量、层次上升，不像4年以前，我们的专业服务很容易满足市场。第三，现在开发商选择的余地和空间扩大了。

吴琼：对代理行来说，目前市场正处于一个良好发展阶段。北京房地产经纪市场基础不错。今后，代理行需要的专业程度越来越高，这对代理公司是好事。

王正宇：目前在深圳，整个代理行占70％—80％的市场额度，而北京还达不到。但我们认为，北京正在加速，良性的市场竞争是非常好的手段。北京有丰富的人才，当这个行业存在超额利润的时候，会有大量人涌入。

「存在价值」给客户精准的市场指导

卢校：虽然北京有很多实力大的开发商，但很大一部分开发商需要我们专业公司给提供服务。开发商组建一支经纪人队伍，需要极高的成本，而品牌经纪公司竞争力是开发商自己组建的队伍不能比的。另外，经纪公司具有智力资源和客户资源优势，这就是非专业公司没法比的。

吴威涛：我们的价值在于向开发商提供建议，并通过最后的营销环节把建议价值体现。所以作为代理公司，就是能够给开发商在前期和后期一个有针对性、比较精准的指导性建议。

李国平：近几年来，各家公司做了很多概念、很多包装，为开发商创造了很多价值，但行业的价值还需要一个过渡期才能实现。开发商之所以要你卖房，是因为没有专业销售队伍，所以要依赖你。但目前存在的问题是，开发商担心风险，他几十个亿的项目给你卖，风险的问题需要切实解决。

王正宇：顾问、代理、经纪三者若想实现各自的价值，市场细节的划分很重要。

简单看，三者很多方面的内容是包含在一起的，但实际上差别很大。我们的顾问业务是从2000年开始启动的，公司随后总结出，内部的企业文化应划分为顾问文化和代理文化。

■市场前瞻

经纪公司做大顾问公司做专

柴嘉俊：未来我们考虑两个问题。一个是行业资源的优化整合问题，现在对于一些营销策划机构，包括代理机构，业主都要求他们是全能的，其实他们只能卖房子，但发展商对他们的期待很高。第二，怎样提升一个行业。经纪行业已经在北京发展了十几年，对中国的房地产市场发展有很大的贡献。事实上，中国的房地产市场发展有一个很大的惯性，只要我们保持一贯的信心，这个行业的未来是乐观的。

李国平：今后，房地产顾问和房地产经纪行业可能会分离，经纪公司将会越做越大，而顾问公司则越来越专业。我认为，只有在竞争完全化的市场才需要顾问。北京还是一个竞争不太充分的市场。

岳锋钢：经纪代理行今后既可以服务于政府、开发商，也可服务于一些小客户，比如二手房领域，事实上，我们从2000年开始做二手房市场，但是要做到“精”，而不是“高”和“大”。同时要在企业文化方面得到社会认同，以此来吸引开发商。

吴威涛：对于这个行业的发展，我也比较乐观。我认为，这个行业发展了这么多年，政府先后出台一系列政策，使行业得到逐步规范。我相信，只要顾问公司和经纪公司强调专业性，代理行业就一定有它存在的价值。现在市场正在进行行业整合，将来一定会有大规模、有实力的专业顾问公司在市场上生存下来，并对市场起到非常良好的促进和引导作用。

■经典语录

●代理行起步时就像一对恋人，刚开始男方追女方，基本是代理行占主导地位。到了2000年左右，双方结婚了，代理行、开发商在一块做事。而现在代理行就像一个妇女，要保持在丈夫心中的地位，就要不断完善自己。——赵珂（北京世纪百人行房地产经纪有限公司总经理）

●我最大感受是，代理行就像是到了支边的战场，经过多年厮杀，我告老还乡的感觉已经日益强烈。但正由于经历了多年厮杀，使我们对市场的洞察力、预知力、判断力、纠偏力比别人快。——张寒燕（北京成业行投资控股有限公司董事长）

从2000年开始，房地产经纪市场出现了“层界消失”现象。也就是说，我们的不少客户已经开始在全国拓展，城市与城市之间的“层界”消失了。当我们的客户全国化的时候，房产经纪也必须全国化。——王正宇（北京世联房地产顾问有限公司副总经理）

●我通过华润26.65亿拿地这件事情感觉到，拿地是对开发商的考验，越是关键时刻越需要代理商提供服务辅助决策，只要代理商把话说到了，开发商一定会给你一口饭吃，这口饭还会吃得挺香的。——陈森林（北京置信房地产经纪公司董事长）

责任编辑/sf033

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